SAP Systemhäuser: Technologiewandel, Generationenwechsel oder verkaufen?!

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Posted 5. November 2014 by Redaktion IT-Onlinemagazin in SAP®-Partner

Eine ganze Reihe SAP-Partner und Systemhäuser könnte in den nächsten Jahren vor dem Verkauf stehen, wenn sich ihre ehemaligen Gründer aus dem aktiven Berufsleben zurückziehen oder die Unternehmen kein Wachstum mehr generieren und der Umstieg auf neue Technologien deshalb nicht gestemmt werden kann. HANA, Ariba, Fiori, Business Objects – Systemhäuser kommen kaum mehr hinterher, wenn es darum geht, in der SAP-Welt up to date zu sein. Vor Jahren als SAP-Experte, Implementierungsspezialist und Optimierer von Modulen und Prozessen angetreten, entfernen sie sich immer weiter von ihrem Stammgeschäft.

Wir befragten Ralf Heib, den Geschäftsführer von match.IT aus Düsseldorf, einen Experten für Unternehmensstrategie und Unternehmensnachfolge, ob eine Verkaufswelle bevorstehen könnte und worauf Unternehmer achten sollten, wenn sie den Generationenwechsel in ihren Unternehmen gezielt vorbereiten möchten.

 

Herr Heib, können mittelständische SAP Dienstleistungspartner unter den aktuellen Rahmenbedingungen, wie dem Innovationsdruck und der Fokussierung vieler SAP-Anwenderunternehmen auf wenige – dann meist größere – Lieferanten überhaupt noch Wachstum generieren?

Verkauf-Systemhaus-Ralf-HeibRalf Heib: Die Entwicklung in der jetzigen Phase ist eine ganz andere, als wir sie seit den boomenden 90er Jahren kennen. Das klassische ERP-Geschäft wird immer weniger – bei zunehmendem Wettbewerb durch Freelancer und interne IT-Abteilungen. Gleichzeitig positioniert die SAP sich heute mit HANA immer mehr als Plattformlieferant zum Steuern großer Datenmengen und forciert zudem massiv den Übergang ins Cloud-Geschäft. Das stellt für viele kleinere Systemhäuser eine enorme Herausforderung dar.

Die Anforderungen, in dieses Geschäft einzusteigen, sind groß. Zumal das Personal dieser KMU seit vielen Jahren auf die klassische SAP-Einführung und ERP-Beratung spezialisiert ist. Die Partner überlegen deshalb sehr genau, wo und in welche Technologiesprünge sie investieren. Bei HANA etwa müssen sie Hardware kaufen, die Engine testen, Mitarbeiter ausbilden und schulen. Das ist mit Kosten verbunden, die gerade kleine mittelständische IT-Dienstleister nicht ohne weiteres stemmen können. Zudem erfordert der Übergang ins Cloud-Business mittelfristig ein radikales Überdenken der klassischen Geschäftsmodelle. Über kurz oder lang werden viele kleine und mittelgroße Systemhäuser dies alleine nicht schaffen, weil sie schlichtweg an ihre Grenzen stoßen und nicht mehr überall mithalten können.

 

Wie sieht es bei Partnern aus, die eigene Produkte anbieten? Sehen Sie andere Perspektiven und stellen die seit Jahren gewachsenen Beziehungen zu den Bestandskunden nicht eine solide Basis für künftiges Wachstum dar?

Sicher haben insbesondere mittelständische IT-Dienstleister eine sehr enge Kundenbindung, jedoch stehen auch deren Bestandskunden vor der Herausforderung, sich neuen Technologien öffnen zu müssen, um im künftigen Wettbewerb mitzuhalten. So müssen auch die eigenen Branchenlösungen auf die neuen Technologien angepasst und beispielsweise um HANA und Cloud ergänzt werden. Ein weiteres Beispiel sind Controlling und Business Intelligence: viele Unternehmen investieren in das Reporting, um verlässliche Kennzahlen zu haben und die möglichst auch noch mobil auf dem Tablet. Wenn der IT-Partner dann keine Erfahrung mit Business Analytics und mobilen Lösungen mitbringt, ist der langjährige Bestandskunde gezwungen, sich am Markt nach einem neuen Dienstleister umzusehen. Da mittelständische IT-Häuser in der Regel nur eine überschaubare Anzahl großer Bestandskunden haben, kann dies schnell zu einer kritischen Situation führen.

 

Und was bedeutet das für die SAP Partner-Landschaft?

Sie wird überschaubar. Im Extremfall teilen sich den Markt nur noch einige wenige große SAP-Beratungshäuser, wie die M&A-Transaktionen der letzten Jahre bereits angedeutet haben. Noch hat die Mehrzahl der SAP-Servicepartner in Deutschland durchschnittlich deutlich unter hundert Mitarbeiter. Der Konzentrationsprozess am SAP-Beratermarkt ist aber nur dann vermeidbar, wenn sich diese kleineren Partner die richtigen Überlebensstrategien zurechtlegen. Denn es gibt durchaus Perspektiven.

 

Sehen Sie Möglichkeiten zur Bewältigung des durch den Technologiewandel verursachten Umbruchs?

Eine Möglichkeit besteht im Zusammenspiel mit einem überlegten Geschäftsmodell aus Produkt- und Partnerstrategie. Die Fokussierung auf die richtigen Nischen und die Zusammenarbeit mit einem geeigneten strategischen Partner sind definitiv ein probates Mittel, um als „Kleiner“ im Partnermarkt nicht unterzugehen.

 

Sind die kleinen SAP-Partner dann nur noch ein „gefundenes Fressen“ für die Großen im Markt?

Eigentlich schon, aber auch kleinere Unternehmen können sich Schützenhilfe holen. So kümmern wir uns beispielsweise um Finanzierungen für ein Management-Buy-Out, das viele Unternehmen häufig aus eigener Kraft nicht schaffen würden. In aller Regel haben diese Unternehmen ja keine großen Finanzreserven und Investitionsmöglichkeiten.

 

Was könnten SAP Partner generell tun, um erfolgreich ihre Zukunft zu gestalten?

Fest steht: Wer jetzt nichts tut, der hat bereits verloren. Natürlich gehört zunächst einmal dazu, dass die Unternehmer ihre Hausaufgaben machen und ihre Bilanz-, Organisations- und Finanzstrukturen optimieren. Das Wichtigste ist, den Prozess der Neuausrichtung von Anfang an richtig aufzusetzen und den passenden strategischen Partner zu identifizieren. Wir bei der match.IT haben uns darauf spezialisiert, Unternehmen zusammenzubringen und ganz gezielt die geeigneten Partner für die zukünftige Entwicklung zu finden.

 

Haben denn mittlerweile viele Unternehmen ein Alter erreicht, bei dem die Gründer an ihren Ruhestand denken und die Nachfolge in ihren Unternehmen regeln wollen?

Eindeutig ja. So haben beispielsweise auch die Industrie- und Handelskammern Deutschlands das Problem der Nachfolgeregelung branchenübergreifend festgestellt. Besonders der Mittelstand sei demnach betroffen und die IT-Branche macht da keine Ausnahme. Im Gegenteil, denn besonders hier gibt es eine Menge Problemkandidaten, etwa bei den SAP-Service-Partnern, die nach unseren eigenen Recherchen im Schnitt mindestens 15 Jahre alt sind. Seltener führen auch etwa die Kinder eines Gründers das Unternehmen weiter. Das Nachfolgeproblem und limitierte Wachstumschancen führen zu einer gefährlichen Melange, die einer ganzen Menge von Programmierern und Beratern mittelfristig den Job und vielen Eigentümern den Traum vom vergoldeten Ausstieg kosten könnten. Gerade die fehlenden Möglichkeiten zum Wachstum durch eine über die Jahre festgewachsene Kompetenzgrenze können sich drastisch auswirken.

 

Wie lange vor dem geplanten Ausstieg sollte man mit den Vorbereitungen der Unternehmensnachfolge beginnen?

Unternehmensverkauf und insbesondere die Nachfolgeplanung hat viel mit dem Faktor Zeit zu tun. Zunächst gibt es keinen Zeitdruck und der Firmeneigentümer konzentriert sich viele Jahre voll auf die Unternehmensentwicklung. Doch mit den Jahren ändern sich die Lebenspläne und das Thema Verkauf rückt langsam in den Fokus der Firmengründer.

Unsere Erfahrung zeigt, dass derjenige Unternehmer auf der sicheren Seite ist, der den Unternehmensverkauf und die Nachfolgeplanung bereits mindestens drei Jahre vorher im Auge hat. So ist es noch möglich, vorhandene strukturelle Probleme frühzeitig anzugehen und die Firma ideal für einen späteren Verkauf aufzustellen. Im IT-Sektor werden in den nächsten Jahren viele IT-Firmen, die im gleichen Zeitraum gegründet worden sind, mit einer Nachfolgethematik auf den Markt drängen. Daher wird schnell klar: wer frühzeitig mit der Vorbereitung anfängt, ist eindeutig im Vorteil.

 

Vielen Dank für das Gespräch.

 

 

Weiterführende Informationen:

Kontaktaufnahme mit match.it

 

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