Checkliste: Kundengewinnung und Marketing für Software oder IT-Consulting

Wenn Sie die Kundengewinnung, Partnergewinnung oder das Marketing verantworten, werden Sie sich die Frage stellen, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen besser verkaufen oder vermarkten können. Unsere Kunden sind typischerweise Softwarehäuser, Softwarehersteller, Systemhäuser, IT Consulting Unternehmen, ERP Hersteller, IT Beratungen, IT Dienstleister, SAP Beratungen und sie stellen uns diese oder ähnlich lautende Fragen ebenfalls:

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• Warum verkaufen sich unsere Software Produkte so schleppend?
• Was können wir tun, um den Softwareverkauf und Vertriebserfolg zu verbessern?
• Wie können wir im Rahmen unseres Budgets erfolgreiches Marketing machen?

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Erfolgsfaktoren Kundengewinnung und Marketing

Nach meiner Erfahrung gibt es drei wichtigste Erfolgsfaktoren:

Häufig stellt sich schon nach der Beantwortung einiger Fragen die Kernerkenntnis ein, was man tun kann, um mehr Interessenten und Kunden zu gewinnen. Stellen Sie sich nun diese Fragen doch einmal für Ihr Produkt:

Sichtbarkeit: Kennen ihre potenziellen Kunden Sie?

Sie bieten ein tolles Produkt oder eine Dienstleistung an und das einzige was Ihnen noch fehlt sind Kunden? Die Möglichkeiten das eigene Produkt durch Werbung, Anzeigen oder andere Maßnahmen bekannt zu machen sind in den meisten Unternehmen stark begrenzt, da die Entwicklung bereits viel Geld gekostet hat. Was hilft? Fokus, Fokus, Fokus … und daher ergibt sich die Frage:

Kennen Sie ihre potenziellen Kunden?

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• Wer braucht Ihr Produkt oder Service?
• Was sind die typischen Eigenschaften ihres Kundenkreises?
• Was ist das ideale Kundenprofil?
• Wer benötigt dringend ihre Angebote, wer kann ohne ihr Produkt nicht auskommen?

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Kennen Sie ihre typischen Kunden, dann wissen Sie wie sie sich informieren und wo sie anzutreffen sind. Kennen Sie die Antworten auf diese Fragen, können auch Sie Ihre zukünftigen Kunden erreichen und die Bekanntheit verbessern … mit relevanten Inhalten und Nachrichten.

Inhalte: Erfahren Ihre Kunden was sie wissen wollen?

Erster wichtiger Inhalt ist die Produktbeschreibung. Die hat fast jeder, eine gute Produktbeschreibung haben jedoch nur wenige Unternehmen. Oft sind es Leistungsbeschreibungen, Aufzählungen von Eigenschaften, Feature-Listen, höher, schneller, weiter … und Langeweile. Doch was kommt besser an?

Was muss eine gute Produktbeschreibung enthalten?

Als wichtigste Inhalte müssen die Vorteile für die Kunden enthalten sein. Was haben sie davon, wenn sie Ihr Produkt erwerben – was fehlt ihnen, wenn sie es nicht kaufen.

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• Was ist der wirtschaftliche Nutzen?
• Wie kann ich den messen?
• wann hat sich die Investition rentiert?
• Habe ich ein gutes Gefühl, wenn ich Ihr Produkt kaufe?
• Welche Vorteile habe ich, wenn ich Ihr Kunde bin?
• Ist das Produkt sexy?
• Sind andere Unternehmen mit ähnlichen Anforderungen bereits Ihre Kunden?

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Kundengewinnung … oder: Gelegenheit macht Kunden

Gelegenheit macht Liebe, sagt ein bekanntes Sprichwort und meint: Klingelt der Traumpartner an der Tür? Ich habe noch von keinem Beispiel gehört, vielmehr muss man sie oder ihn bei einer mehr oder weniger zufälligen Gelegenheit treffen. Auch Kundenbeziehungen entstehen vorrangig durch Gelegenheiten.

Die erste Möglichkeit ist es, selbst aktiv zu werden und Gelegenheiten zu schaffen. Erfolgversprechend sind aktive Maßnahmen, um zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Kampagnen, Anrufe, Mailings, Webinare, Onlinenewsletter, Social Media Aktivitäten oder Events sind Maßnahmen für die aktive Chancenerhöhung. Sie müssen den Kunden „treffen“, ihn interessieren, neugierig machen und mit Vorteilen und persönlichem Nutzen überzeugen.

Die zweite Möglichkeit solche Gelegenheiten zu schaffen ist, gefunden zu werden. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben für die Bekanntheit und Inhalte erledigt haben, kommen über Suchmaschinen Interessenten zu Ihnen, ohne dass Sie aktiv werden. Man rechnet derzeit, dass die erste Möglichkeit (aktive Kundengewinnung) etwa dreimal so viel kostet wie die zweite Möglichkeit (passive Kundengewinnung).

Potenziale für Marketing und Kundengewinnung erkennen

Es lohnt sich also, einmal eine eigene Standortbestimmung zu machen. Finden Sie heraus, wo Verbesserungspotenziale in Ihrem Unternehmen und Ihren Vertriebsprozessen existieren:

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• Warum verkaufen sich meine Angebote nicht wie gewünscht?
• Wo besteht Verbesserungspotenzial?
• Was kann ich tun, um besser zu werden – was passt zum Angebot?
• Was ist am wichtigsten – welche Reihenfolge sollte ich wählen?
• Wie kann ich auch mit begrenztem Budget den Vertriebserfolg erhöhen?

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[box_download]Hier finden Sie eine Checkliste: Kundengewinnung und Marketing für Software und IT-Consulting, mit der Sie einen schnellen Überblick gewinnen können, wo Ihre Verbesserungspotenziele im Marketing  und bei der Kundengewinnung liegen. [/box_download]

[quote]Untersuchungen zeigen, dass Interessenten deutlich leichter zu Kunden werden, wenn sie von sich aus über Suchmaschinen und attraktive Inhalte auf ein Unternehmen aufmerksam werden. Versucht man Interessenten durch traditionelles Marketing (Mailing, Callcenter etc..) zu gewinnen, hat man es zunehmend schwerer.

Helge Sanden
Sanden Unternehmensberatung GmbH[/quote]