M&A Tipps: Wenn man ein Systemhaus verkaufen möchte

Im Teil 1 der „7 Tipps für den Verkauf von IT-Unternehmen“, die M&A Experte Ralf Heib aus seiner Beratungspraxis gibt, hat er unter anderem dargestellt, warum Vision, Businessplan und Profitabilität wichtige Bausteine für einen erfolgreichen Verkauf sind. Lesen Sie hier die Fortsetzung seiner Tipps für Gesellschafter von Systemhäusern und Softwarehäusern …

Tipp 4: Klare Verhältnisse und eine aufgeräumte Bilanz vorweisen

Wer einen Investor nach seiner Idealvorstellung für ein zu übernehmendes Unternehmen fragt, der bekommt als Antwort: das Zielunternehmen sollte eine kleine überschaubare und in Eintracht verbundene Anzahl von Gesellschaftern in einer schlanken rechtlichen Struktur mit einer transparenten Datenbasis und möglichst wenig Risikofaktoren aufweisen. Die Realität sieht häufig anders aus.

Hat sich etwa die Zahl der Gesellschafter seit der Gründung deutlich erhöht und gibt es zudem im Gesellschafterkreis keinen Vertreter, der für alle sprechen kann, so wird ein Investor von vorn herein fern bleiben. Ebenso versucht der Investor „exotische“ Rechtsformen außerhalb von GmbH oder der kleinen AG zu meiden, weil hier häufig eine schnelle und transparente Auswertung erschwert wird (z.B. GmbH & Co KG). Schaut man sich die Bilanzstrukturen von vielen IT-Unternehmen an, so hat sich hier in den Jahren seit der Gründung zumeist viel angesammelt, was nicht unbedingt das Vertrauen eines potentiellen Investors erweckt, wie beispielsweise Kredite an die Gesellschafter oder diverse Pensionszusagen.

Gerade die Bilanz ist aber für Investoren zunächst einmal das wesentliche Instrument, um mögliche Risiken im Hinblick auf eine Transaktion überhaupt bewerten zu können. Darüber hinaus versucht der Interessent mögliche Risiken im rechtlichen Bereich zu identifizieren. Eine komplette Dokumentation der Geschäftsvorgänge (bspw. Protokolle der Gesellschafter- und Vorstandssitzungen sowie Gründungsunterlagen) sowie der vorhandenen Verträge kann hier eine schnelle Bewertung der Risikosituation wesentlich erleichtern.

Für IT-Unternehmen ist in diesem Zusammenhang insbesondere auch die Bewertung der Rechtesituation, unter anderem mit Marken und Patenten, äußerst wichtig. Und nicht zuletzt spielt auch die Bewertung der Verwendung von OpenSource-Produkten für IT-Unternehmen eine zunehmend bedeutende Rolle beim Unternehmensverkauf. Insgesamt gilt, je einfacher die Strukturen und je kompletter und transparenter die Geschäftsdokumentation, desto mehr steigt die Transaktionssicherheit und das Vertrauen möglicher Investoren.

Tipp 5: Eine überlebensfähige Organisation aufzeigen

Ein entscheidender Punkt beim Kauf eines mittelständischen IT-Unternehmens ist die Frage, ob das Unternehmen auch nach dem Abgang der Firmengründer überlebensfähig ist. Wirft man einen Blick auf die Aufbauorganisation, ergeben sich eine Vielzahl von Fragen:

• Gibt es eine funktionierende mittlere Führungsebene und wurden für diese auch entsprechende Förder- und Entwicklungsmaßnahmen aufgesetzt?
• Gibt es im mittleren Führungskreis Mitarbeiter, denen man den Entwicklungsschritt zur Geschäftsführung zutraut?
• Wurde bereits ein professioneller Vertrieb aufgesetzt, um die Abhängigkeit von der Vertriebsleistung der Gründer zu reduzieren?
• Wie sehen die Vertretungsregeln für die Gründer aus?
• Wie stark ist die persönliche Bindung der Mitarbeiter an die Firmengründer?
• Gibt es Konflikte zwischen den Gründern, die eine Fraktionsbildung in der Mitarbeiterschaft bewirkt haben und später offen ausbrechen könnten?
• In welchem Ausmaß sind die Prozesse im Unternehmen standardisiert?

Letztendlich wollen Investoren feststellen, wie hoch der Reifegrad und die Professionalisierung der Organisation sind und ob eine möglichst reibungslose Weiterentwicklung und Integration der vorhandenen Mannschaft nach dem Abgang der Firmengründer möglich ist.

Tipp 6: Eine ausgefeilte Verkaufsstrategie entwickeln

Die erste Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf eines IT-Unternehmens ist die Erarbeitung einer Verkaufsstrategie. Diese zwingt den Verkäufer, sich mit einer Reihe von entscheidenden Fragen auseinander zu setzen:

• Bis wann möchte ich spätestens verkauft haben?
• Welchen Anteil möchte ich verkaufen?
• Bin ich bereit, nach dem Verkauf noch für eine Übergangszeit im Unternehmen zu verbleiben?
• Wer wäre für mich der ideale Käufer?
• Was sind die Werttreiber meines Unternehmens?
• Ich welchem Bereich soll sich der Verkaufspreis bewegen?
• In welchem Zeitrahmen und in welchen Schritten kann ich die Verkaufstransaktion abschließen?
• Wen muss ich für die einzelnen Tätigkeiten mit einbinden?

Als Ergebnis einer klar definierten Verkaufsstrategie steht ein Verkaufsexposé, mit dem der Verkäufer auf mögliche Investoren zugehen kann. Das Exposé umfasst eine Darstellung des Firmenprofils einschließlich der Geschäftsentwicklung und des Business-Plans. Mit der schnellen Bereitstellung des Exposés und den weiteren Dokumenten, wie beispielsweise Bilanzen und Verträgen, kann der Verhandlungsprozess deutlich beschleunigt werden. Und der Verkäufer kann damit anfragenden Investoren auch kurzfristig professionell entgegen treten. Mein Tipp: den Verkaufsfall schon jetzt einmal simulieren und eine ausgefeilte Verkaufsstrategie entwickeln, selbst wenn Sie als Inhaber eines IT-Unternehmens noch gar nicht an einen konkreten Verkauf denken – das zieht unweigerlich auch Änderungen im Verhalten und in der eigenen Organisation nach sich.

Im Rahmen der Verkaufsstrategie sollte der Verkäufer sich frühzeitig ein realistisches Bild über den zu erzielenden Kaufpreis machen. Hier helfen Bewertungen mit theoretischen Methoden, wie Ertragswert- und Discounted Cash-Flow-Methode, welche im Regelfalle durch Steuerberater bzw. Wirtschaftsprüfer durchgeführt werden und durch praxisbezogene Branchenbenchmarks erfahrener M&A-Berater ergänzt werden sollen. Schließlich führen unrealistische Preisvorstellungen seitens des Verkäufers – seien sie auch noch so gut theoretisch berechntet – allzuoft zum frühen Abbruch der Verhandlungen.

Letztendlich ist der Unternehmensverkauf ein Prozess, in dem verschiedene Partner einzubinden sind. Auch hier ist derjenige Verkäufer im Vorteil, der frühzeitig sein Team aufstellt. So gehören Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Anwälte und M&A-Berater zu einem möglichen Team, das den Verkäufer über den gesamten Prozess der Transaktion unterstützen und begleiten kann.

Tipp 7: Ausreichend Zeit einplanen

Unternehmensverkauf und insbesondere die Nachfolgeplanung hat viel mit dem Faktor Zeit zu tun. Zunächst gibt es keinen Zeitdruck und der Firmeneigentümer konzentriert sich viele Jahre voll auf die Unternehmensentwicklung. Doch mit den Jahren ändern sich die Lebenspläne und das Thema Verkauf rückt langsam in den Fokus der Firmengründer. Schaut man sich die ersten sechs Tipps an, so wird deutlich, dass derjenige Unternehmer im Vorteil ist, der den Unternehmensverkauf und die Nachfolgeplanung bereits mindestens drei Jahre vorher im Auge hat. So ist es noch möglich, vorhandene strukturelle Probleme frühzeitig anzugehen und die Firma ideal für einen späteren Verkauf aufzustellen. Im IT-Sektor werden in den nächsten Jahren viele IT-Firmen, die im gleichen Zeitraum gegründet worden sind, mit einer Nachfolgethematik auf den Markt drängen. Daher wird schnell klar: wer frühzeitig mit der Vorbereitung anfängt, ist eindeutig im Vorteil.

Denn wenn eine konkrete Transaktion einmal angestoßen ist, ist Zeit ein knappes Gut. Eine Verkaufstransaktion ist ein Prozess, welcher von seinem Momentum lebt. Der Käufer gibt im Regelfall ein schnelles Tempo vor und die Reaktionsfähigkeit des Verkäufers ist wiederum ein entscheidender Erfolgsfaktor. Wer das Momentum im Verkaufsprozess verliert, der hat damit auch potentielle Käufer verloren.

[box_light] Für den Fall, dass ein IT-Unternehmen vor dem Verkauf steht, hat match.IT-Geschäftsführer Ralf Heib einen praxisnahen Katalog mit 7 Tipps aufgestellt. Als unterstützende Kraft für den IT-Mittelstand richtet die match.IT GmbH den Fokus auf kleine und mittlere IT-System- und Softwarehäuser, die eine Neuausrichtung ihrer Firmenstrategie oder Investoren benötigen.

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