SAP-Partner müssen Vertriebsstrategie auf Cloud Angebote anpassen

Wie verändern Cloud Angebote das SAP-Partner Ökosystem und wie sollten SAP Partner ihre Vertriebsstrategie und das Marketing ausrichten? Wir fragten Prof. Dietmar Kilian, Geschäftsführer der PDAgroup und Professor für „Geschäftsprozess und Unternehmensnetzwerk“ am Management Center Innsbruck (MCI).

IT-Onlinemagazin: Herr Kilian, inwieweit verändern Cloud Angebote der SAP die traditionellen Geschäftsmodelle der SAP-Partner?

Dietmar Kilian: Die neuen Cloud Angebote der SAP verändern die Geschäftsmodelle der Partner radikal, wobei zu sagen ist, dass dies nicht nur SAP Partner, sondern alle Partner von IT Unternehmen wie beispielsweise auch Microsoft betrifft.

Die Partner dieser Unternehmen haben gar keine Wahl und müssen sich diesen Änderungen unterwerfen, da sie sonst in einigen Jahren kein Geschäft mehr machen werden. Auch die Anforderungen der Kunden und allgemein die Lösungsangebote ändern sich und somit müssen sich auch die Angebote von Partnern transformieren.

So ist es etwa nicht zu vermeiden, dass sich Produkte und Services innerhalb eines Unternehmens umstrukturieren, damit sie künftig individuell beziehbar werden und dem Kunden auch im Laufe der Zeit zusätzliche Ad-ons und Produkterweiterungen verkauft werden können.

Was heißt das für die Vertriebsstrategien, die Vertriebsorganisation und die Anreizsysteme im Vertrieb?

Natürlich müssen sich die Vertriebsstrategien, Organisationen und Anreizsysteme ändern. Im Vertriebsprozess wird das virtuelle Marketing unter Nutzung von Social Media einen wesentlichen Platz einnehmen. Messen und andere Aktivitäten werden schrittweise an Relevanz verlieren, dafür wird die Web-Präsenz, das heißt die virtuelle Darstellung eines Unternehmens und dessen Angeboten, maßgeblich den Anreiz eines potenziellen Kunden zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung beeinflussen. Studien, zum Beispiel von Gartner, prognostizieren für 2020, dass 85% aller Verkaufsentscheidungen bzw. Vorentscheidungen virtuell getroffen werden.

Aus dieser Perspektive heraus benötigt ein Vertriebsmitarbeiter der Zukunft andere Skills – insbesondere Analyse-, Qualifikations-, Coaching- und Consultingfähigkeiten, Kenntnisse zu den jeweiligen Herausforderungen in einer Branche setzen wir hier natürlich voraus. Die Nachhaltigkeit einer Geschäftsbeziehung wird noch wichtiger und Fehlentscheidungen sind für Kunden nicht mehr so problematisch, da ein Wechsel zu einer anderen Lösung einfacher ist.

Für den Anbieter wird jedoch die Zufriedenheit des Kunden noch wichtiger, um einen kontinuierlichen Nachverkauf bzw. das Angebot von zusätzlichen Lösungen zu ermöglichen. All diese Punkte sind in einem Anreizsystem für die Beteiligten im Vertriebsprozess zu berücksichtigen, auch Bonus-Systeme werden sich ändern.

Cloud Angebote werden oft im Zusammenhang mit der „Digitalen Transformation“ genannt und eingesetzt. Wie verändert sich dadurch die Beziehung zu den Kunden und kann oder muss man andere Serviceangebote anbieten?

Wie schon angesprochen verändern sich die Anforderungen der Kunden und so auch die Beziehung von Lösungsanbietern und Kunden. In diesem Zusammenhang entstehen für zukunftsorientierte Anbieter auch sehr viele Chancen.

Der Aufbau von Kundenzufriedenheit über die Lösungen ist der eine Weg, der andere ist die Chance beim Kunden zum Trusted-Advisor zu werden und somit zusätzliche Lösungen für neue Anforderungen der Kunden zu generieren.

In diesem Zusammenhang ist eine noch stärkere Fokussierung auf selektierte Branchen und spezifische Prozesse wichtig, um auch als qualifizierter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden.

Steigt für die SAP-Partner die Bedeutung des eigenen Marketings und was sind Erfolgsfaktoren für die Marketingabteilungen in Bezug auf die Leadgenerierung?

Die Anforderungen an ein Marketing im Unternehmen werden immer wichtiger, somit aber auch die Qualifikationen der Marketingmitarbeiter. Der Beitrag des Marketings ist bei Nutzung einer virtuellen, Social Media-basierten Leadgenerierung bzw. Unternehmens und Lösungspräsentation massiv entscheidungsrelevant.

Heutzutage informiert ein Marketing nicht mehr den Kunden, es klärt ihn auf. Kaufentscheidungen werden nicht erst nach der ersten Kontaktaufnahme, sondern schon viel früher entschieden. Generell lässt sich dennoch sagen, dass auch der Beitrag des Marketings messbar ist und in ein Anreizsystem integriert werden muss.

Welche Empfehlungen haben Sie für SAP Partner, die bereits eigene Cloud Angebote anbieten oder planen?

Hinsichtlich Quick-Wins sollte ein SAP Partner folgende Punkte in Betracht ziehen:

• Das Aufbauen einer Kundenbasis mit monatlich wiederkehrenden Einnahmen bedarf Zeit. Diese Zeit sollte genutzt werden, solange das on-premise Geschäft noch profitabel betrieben werden kann.
• Schnell erste Erfolge feiern, um die Motivation im Team hoch zu halten und andere Mitarbeiter im Unternehmen zu motivieren.

Diese Ratschläge möchte ich gerne SAP-Partnern mitgeben:

• Bauen Sie eine losgelöste Abteilung auf, die sich mit der Positionierung, dem Vertrieb und der Implementierung von Cloud-Lösungen beschäftigt. Nach einer Setzung und zahlreichen umgesetzten Erfolgen kann wieder die Zusammenarbeit mit den anderen Lösungsbereichen angestrebt werden, um wieder Synergien zu schöpfen.
• Ihre Kunden durchlaufen auch einen Transformationsprozess!
  • Finden Sie heraus, was Transformation für Ihre Kunden bedeutet
  • Wie können Sie den Transformationsprozess Ihrer Kunden unterstützen?
• Der Vertrieb von Cloud Lösungen startet mit dem Produkt (skalierbar und klar verständlich)
  • Adressieren Sie Fachabteilungen und End-User mit Ihren Lösungen
  • Optimieren Sie Ihre Prozesse kundenorientiert, um ein Digitales Unternehmen zu werden!
• Fokussieren Sie Ihre Marketingaktivitäten
• Digitalisieren Sie Ihren Vertriebsprozess

Vielen Dank, Herr Kilian.