Claus Grünewald: SAP-Partner brauchen Vernetzung und Diversifizierung

Die SAP-Produkte und das SAP-Ecosystem verändern sich in den letzten Jahren stark. Auch die Anforderungen der Kunden an die SAP-Partner sind im Wandel, beispielsweise weil hybride best-of-breed Systeme von SAP- und Non-SAP-Lösungen im Einsatz sind oder vorbereitet werden, oder weil Sie Hilfe bei der Entwicklung und Umsetzung der Transformation ihrer eigenen Geschäftsmodelle wünschen. Zudem sind die Zeiten der Mammutprojekte und Einmal-Lizenzerlöse für Partner an vielen Stellen Geschichte.

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Claus Grünewald (links) im Gespräch mit Helge Sanden auf der SAP CONNECT 2019 in Berlin

Von Claus Grünewald, Global Vice President ERP Portfolio bei SAP, wollte ich bei der SAP CONNECT 2019 in Berlin wissen, wie Partner-Geschäftsmodelle in zehn Jahren aussehen werden, welche Rolle SAP-Partner bei der S/4HANA-Migration und Neueinführungen spielen, welches zusätzliche Knowhow mindestens erforderlich ist und wie SAP-Partner diversifizieren müssen, wenn sie der Hauptansprechpartner für die Kunden bleiben wollen.

 

 

Herr Grünewald, wie werden die Geschäftsmodelle von SAP-Partnern in zehn Jahren aussehen?

Claus Grünewald: Partner der Zukunft werden ein breiteres Lösungsportfolio abdecken müssen und sich schneller auf neue Lösungen einstellen. Daher wird es von Vorteil sein, als Unternehmen Netzwerken beizutreten und die Expertise anderer Geschäftspartner aktiv in Verkauf und Implementierung zu nutzen. Das haben die Partner auch erkannt und setzen zunehmend auf Netzwerke und Partnervereinigungen.

 

Wie verändert sich das Geschäft? Wo kommen die meisten Partner her? Welche Veränderungen sind auf Partnerseite zwingend notwendig, welche gegebenenfalls zusätzlich sinnvoll?

Wir sehen anhand unserer Partner und Kunden, wie erfolgreich sich ein Unternehmen entwickeln kann, wenn es Cloud-Lösungen in das Geschäftsmodell integriert. Unsere Partner befinden sich gerade in einer Umbruchsituation, von einem bisher sehr erfolgreichen On-Premise-Geschäft hin zu einem neuen Cloud-Geschäft.

Der Weg in die Cloud bedeutet für Partner aber zunächst einmal eine Investition. Das bedeutet, sie müssen längerfristig denken. Im Cloud-Business spielt das Lifecycle Management eine zentrale Rolle, denn im Gegensatz zu On-Premise-Lösungen verkauft man nicht nur einmal, sondern ständig. Für die Partner heißt das, dass sie nach dem Verkauf nachhaltigen Support und Service anbieten müssen.

Das ist aber auch das Schöne an einem Cloud-Geschäftsmodell – man steht regelmäßig im Kontakt mit seinen Kunden und kann ihnen stets neue Funktionalitäten liefern. Nehmen die Partner diese Chance ernst, investieren sie in ein profitables Modell.

 

In den nächsten Jahren steht bei einem Großteil der SAP-Kunden die Modernisierung der SAP-Landschaften an. Welche Rolle spielen SAP-Partner bei der S/4HANA-Migration?

Wir glauben, dass wir unseren Kunden bei der Umstellung helfen müssen, um die Themen Digitale Transformation und „Intelligent Enterprise“ anzugehen. Deshalb haben wir für die Migration zu S/4HANA eine Deadline bis 2025 gesetzt. Umfragen zeigen, dass die Kunden diesen Zeitplan auch einhalten können und wollen. Laut DSAG wollen 50 Prozent der Anwender bis 2023 die Migration vollzogen haben, laut Analysten wie Forrester, Gartner und unseren eigenen Zahlen sind es sogar 85 Prozent, die aktiv darüber nachdenken. Wir unterstützen unsere Partner dabei, Kapazitäten aufzubauen, um diese Projekte umzusetzen.

Dazu gehören zum Beispiel die Partner Conversion Factories, die einen prozessoptimierten Umstieg auf S/4HANA ermöglichen sollen. Die Kunden profitieren davon, dass Partner in der Regel einen Festpreis für Paketlösungen anbieten können. Zudem muss das Projekt nicht zwingend durch einen Applikationsberater – wie bei einer Neuimplementierung – durchgeführt werden, sondern kann durch einen technisch hochausgebildeten Berater erfolgen, der auch virtuell arbeiten kann, ohne beim Kunden vor Ort zu sein. Dadurch vermeiden wir einen Berater-Engpass.

Unser Ziel ist es, gemeinsam mit den Partnern noch mehr solcher Conversion Factories zu etablieren, um auch künftig für die Anforderungen der Kunden gerüstet zu sein.

 

Bei der Frage „Cloud versus On-Premise“ ist meine Wahrnehmung, dass S/4HANA Cloud für Partner schwieriger zu verkaufen ist als die On-Premise-Lösung. Können Sie das bestätigen?

SAP S/4HANA Cloud ist derzeit das stärkste Wachstumspferd im ERP-Bereich – auch für die Partner. Auch die Umsätze mit S/4HANA als On-Premise-Lösung wachsen derzeit noch im einstelligen Bereich, für alle Cloud-Lösungen liegt das Wachstum dagegen aber sogar fast im dreistelligen Bereich. Auch als Partner kommt man also nicht am Thema Cloud vorbei.

Bei der Frage, ob der Kunde in eine Cloud- oder On-Premise-Lösung investieren sollte, müssen Partner differenzieren, was das wichtigste Kriterium für den Kunden ist. Beispielweise können Public-Cloud-Lösungen in bestimmten Branchen aus unterschiedlichen Gründen schwierig umzusetzen sein – etwa stark regulierte Branchen wie Life Science. Im Consumer-Bereich ist Cloud hingegen längst Standard.

Unsere Partner verkaufen nicht nur Implementierungen, sondern vielmehr eine Geschäftsprozessoptimierung und strategische Beratung. Sie müssen verstehen, was ihre Kunden brauchen und wie sie in den nächsten fünf Jahren erfolgreich sein können.

 

Gibt es Kunden im Mittelstand, die alte und neue Prozesse je nach Bedarf mischen oder eher nicht?

Der Trend im Mittelstand geht dahin, zunächst im Kern von SAP ECC zu S/4HANA zu migrieren und erst danach weitere Innovationen zu implementieren. Das ERP als Herzstück soll zunächst einwandfrei laufen, damit die Geschäftsabläufe nicht gestört werden und die Downtime möglichst gering bleibt.

Anschließend migrieren viele mittelständische Unternehmen auch Line-of-Business-Lösungen in die Cloud, etwa für Logistik oder das Personalwesen. Der Mittelstand hat hier aber seine eigene Geschwindigkeit, nicht jeder Kunde ist bereit, alles auf einmal umzuziehen. Und das wollen wir auch unterstützen.

Gerade, wenn IT-Infrastrukturen im Unternehmen über längere Zeit hinweg entstanden sind, müssen Partner mit dem Kunden besprechen, ob und welche Modifikationen bei einer Migration mit übernommen werden sollten. Alte Technik im neuen Gewand ist schließlich nicht unbedingt die richtige Lösung. Hier geht es immer um die Frage, was der Kunde wirklich für seine digitale Transformation benötigt, und wie er künftig weiterhin erfolgreich ist.

 

Welche zusätzliche Business-, Technologie-, Tool- und Lizenzknowhow muss ein SAP-Partner mindestens aufbauen, wenn er Migrationen beraten und verantwortlich durchführen will?

Was die Technologie anbelangt, haben die Partner das nötige Know-How oftmals schon, da viele aus dem ERP-Geschäft kommen. Nicht jeder Partner hat hingegen das Wissen über Line-of-Business-Lösungen. Gerade bei kleineren Partnern fehlen oft die Ressourcen, um sich hier breiter aufzustellen.

Auch deshalb sind Partnerschaften mit anderen und Partnernetzwerke so wichtig. Indem weitere Partner mit spezifischer Expertise dazugeholt werden, können sie dem Kunden genau das Angebot bieten, was er benötigt.

 

Inwieweit unterstützt SAP die Partner bei solchen Zusammenschlüssen?

Die Orchestierung kann natürlich schnell komplex werden, gerade wenn mehrere Partner mit unterschiedlichen Zuständigkeiten gemeinsam an einem Kundenprojekt arbeiten. Deshalb setzen wir hier mit unserem Next-Gen Partnering Programm an und unterstützen bei der Koordination von Projekten.

Außerdem können wir den Kunden Empfehlungen geben, welche Partner ihre Anforderungen am besten bedienen können, und welche Partner sich gut ergänzen, um das optimale Ergebnis zu erzielen.

 

Müssen SAP-Partner nicht diversifizieren, also auch Knowhow zu Non-SAP-Lösungen auf- oder ausbauen, wenn sie relevanter Gesprächspartner für Business- und IT-Transformationen sein wollen?

Das unterstützen wir absolut. Unsere Partner brauchen und haben Diversifizierung über SAP-Produkte hinaus. Natürlich gibt es auch Partner, die sich auf SAP-Lösungen spezialisiert haben. Es ist heutzutage aber unwahrscheinlich, dass ein Kunde ausschließlich SAP-Lösungen nutzt.

Partner müssen sich darauf einlassen und den Gesamtmarkt im Blick haben. Gleichzeitig werden wir uns weiterhin breit aufstellen und in strategische Bereiche investieren, um Partnern und Kunden ein umfassendes Angebot liefern zu können.

 

Vielen Dank für das Gespräch.

Die Fragen stellte Helge Sanden, Chefredakteur des IT-Onlinemagazins.

 

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