SAP CPQ Erfahrungsbericht: Wie optimiert man Lead-to-Cash Prozesse?

Auch im B2B-Umfeld wird reichlich online recherchiert, bevor man den persönlichen Kontakt mit dem Anbieter sucht. Für die Hersteller hoch individualisierbarer, variantenreicher Produkte ergeben sich dadurch vielfältige Herausforderungen an Produktkonfigurationen, Preisfindung und Angebotserstellung.

Wir fragten Richard Mohr (Customer Experience Practice Manager bei Techedge), warum ein führender Hersteller der Intralogistik seinen digitalen Vertriebskanal transformiert hat, wie Lead-to-Cash- und Smart-Reordering-Prozesse optimiert wurden, und welche Rolle die SAP Commerce Cloud und die SAP Solution Sales Configuration dabei spielen.

 

 

Herr Mohr, warum modernisieren Produktionsunternehmen ihren digitalen Vertriebskanal?

Richard_MohrRichard Mohr: Produzierende Unternehmen bieten in der Regel weltweit Produkte — für viele unterschiedliche Käufergruppen — an. Die Motivation bei einem unserer Kunden war beispielsweise so:

Um den Vertrieb bei Standardaufgaben zu entlasten und ein Tor für Märkte zu öffnen, an denen keine so starken Vertriebsniederlassungen vorhanden sind, müssen Verkaufs- und Konfigurationsprozesse online stattfinden.

 

Wie hat dieser Kunde seine Transformation geschafft?

Dieser Kunde steckt natürlich noch in der Transformation, jeder neue Kanal muss langsam wachsen. Wichtig ist jedoch dabei, sich gezielt über die User Journeys, die Kundenprofile, die Auswahl der Produkte, die Bonusstrukturen für den Vertrieb und über die Wichtigkeit des neuen Kanals Gedanken zu machen.

Die breite Einbindung des Marketings, des Vertriebs sowie der IT helfen hierbei enorm.

 

Sind das typische Beweggründe, oder gibt es noch andere Kundenszenarien?

Diese Beweggründe hat jeder Mittelstandsbetrieb, der in einer Wachstumsfalle steckt. „Economies of Scale“ beziehungsweise „Long-Tail-Strategien“ sind sicher die wichtigsten Beweggründe für digitale B2B-Saleskanäle.

Immer wichtiger wird jedoch, und das wird oft nicht offiziell erwähnt, dass man grundlegend Informationen darüber bekommt, wie der Endkunde sein Produkt benutzt, und wer der Endkunde genau ist. Damit kann ich als Hersteller die Bedarfe besser prognostizieren.

Sie dürfen nicht vergessen: Nur über einen digitalen Zwilling eines Produkts kann ich den digitalen Vertrieb der Zukunft steuern, der eigentlich beim Field-Service Management beginnt. Bald werden sich Komponenten in der Transportlogistik selbst nachbestellen.

Diese Wertschöpfungsketten zu verlagern und näher am Endkunden zu sein, muss ein erweitertes strategisches Ziel sein. Natürlich immer in Abstimmung mit den Supply Chain Partnern. Die Reise beginnt jedoch mit der Digitalisierung der Komponenten und deren Konfigurationen, dem digitalen Zwilling.

 

Welche Rolle spielen dabei die SAP Commerce Cloud und die SAP Solution Sales Configuration?

Die Commerce Cloud stellt die E-Commerce-Lösung von SAP dar. Sie wird von SAP betrieben und gewartet. Der Kunde kann seinen Custom Code dort deployen und betreiben. Monitoring, Skalierung und ähnliche Betriebsaufgaben übernimmt SAP in der Cloud.

Der Solution Sales Configurator lädt Konfigurationsdaten (Klassen, Eigenschaften, Regeln) in die Cloud hoch und stellt sie dort als Konfigurationsobjekte im Online-Shop zur Verfügung. Das heißt: Das Wissen aus der Variantenkonfiguration wird im Online-Shop wiederverwendet.

 

Wie funktioniert die Produktkonfiguration mit SAP CPQ?

Die Konfiguration stellt alle kundenbezogenen Attribute einer Komponente in einer Art Konfigurations-Wizard dar. Die Felder kommen dabei direkt aus dem SAP-System und die Werteingaben werden auch direkt gegen das SAP verprobt.

Werden zum Beispiel Mindestlängen unterschritten oder passen zwei Attributwerte nicht zusammen, verlangt das System eine korrekte Eingabe, damit der Warenkorb befüllt werden kann. Jeder Kunde muss jedoch entscheiden, welche Attribute mit welchen Regeln an das Shop-Frontend übergeben werden sollen.

 

… und wie kann man dann automatisiert die Preisfindung anstoßen?

Entweder synchron während der Konfiguration oder danach im Warenkorb. In dem hier genannten Kundenprojekt wurde zuerst der Warenkorb befüllt und dann der Preis berechnet. Jede Konfiguration kann als Kundenmaterialnummer gespeichert werden, und somit kann auch über die Preisfindung ein kundenspezifischer Preis bei Wiederbestellung kalkuliert werden.

Die Preise kommen dann direkt aus dem SAP-System. Bei einer Neukonfiguration werden Brutto-Preise berechnet, die für alle Kunden gelten, solange kein kundenindividueller Preis vereinbart wurde. Das obliegt dem Vertrieb. Transportkosten und Steuern kommen ebenfalls über die SAP Preisfindung.

 

Und dann kann man abschließend die Angebotsdokumente erzeugen?

Es gibt kein Angebotsdokument in diesem Sinn. Wenn der Kunde im Online-Shop bestellt, wird automatisch eine Bestellung ausgelöst und die Produktion angestoßen.

 

Gibt es bei diesem Kunden eine weitergehende Digitalisierung zur Produktion der so konfigurierten und bestellten Komponenten?

Da werden klassische SAP-Prozesse abgebildet, der Kern der Digitalisierung ist also dahingehend schon erledigt.

 

Welche Erfahrungen haben Sie mit SAP CPQ, Lead-to-cash-Optimierung und Smart-Reordering-Prozessen gesammelt?

Es ist von höchster Priorität, dem Benutzer des Kunden eine Erleichterung und mehr Komfort zu bieten. Man konkurriert im B2B-Bereich für Nachbestellungen in den meisten Fällen mit einem Anruf  oder einem Fax. Das ist schon relativ bequem. Nicht jeder Kunde ist bereit, die Produkte online zu konfigurieren. Darum müssen Kundenmaterialnummern und ähnliche Konzepte mit implementiert werden, damit die Bestellung nur maximal ein paar Maus-Clicks entfernt ist.

Am besten jedoch ist immer noch das Szenario, das E-Shop-System direkt mittels sogenanntem Punch-Out in die Einkaufssysteme der Kunden zu integrieren, jedoch stellt das auf beiden Seiten einen relativ hohen Kostenfaktor dar. Das kann man nicht mit jedem Kunden machen.

In Zukunft werden aber RFID, QR-Code, Photo-based und IoT-basierte Reordering-Prozesse immer wichtiger werden, da verhandeln dann Maschinen mit Maschinen, und möglicherweise liefern auch Maschinen.

 

Welche Empfehlungen geben Sie Unternehmen, die ähnliche Vorhaben planen?

Machen Sie die Hausaufgaben in Ihrem ERP-System, bevor Sie ihren B2B-Kanal digitalisieren. Die Variantenkonfiguration muss sattelfest und transparent sein, bevor Sie hier starten können. Denken Sie weiter — und insbesondere im B2B-Bereich — in Customer Journeys und laden Sie Kunden ein, in Ihrem Projekt als Stakeholder mitzuarbeiten. Wiederverkäufer haben definitiv andere Bedürfnisse als Systemhäuser oder Endkunden.

Abschließend: Viele Komponentenbauer haben noch keine durchgehende digitale Brutto-Preispolitik, international noch viel weniger. Preise waren lange Zeit im Machtraum des Vertriebsmitarbeiters. Nachvollziehbare Preise und eindeutige Regeln sind der Samen, auf dem gute B2B-Channels wachsen.

 

Vielen Dank für das Gespräch.

Die Fragen stellte Helge Sanden, Chefredakteur des IT-Onlinemagazins.

 

 

ANZEIGE

Welche Anforderungen es heute im E-Commerce bezüglich der Variantenkonfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung gibt, können Sie am Beispiel eines führenden Anbieters von Lösungen für den Materialfluss erfahren. Schätzungen zufolge, finden – auch im B2B-Umfeld – 70 Prozent der Customer Journey auf digitalen Weg statt, bevor ein Interessent den persönlichen Kontakt mit dem Anbieter sucht.

Richard Mohr (Customer Experience Practice Manager bei Techedge) wird erläutern, wie man bei diesem Hersteller den digitalen Vertriebskanal transformiert hat, wie Lead-to-Cash- und Smart-Reordering-Prozesse permanent optimiert werden und welche Rolle die SAP Commerce Cloud und der Solution Sales Configurator dabei spielen. Es erwarten Sie auch Profi-Einschätzungen zur technologischen Roadmap von SAP C/4HANA im Bereich CPQ (Configure Price Quote).

Lead-to-Cash-Optimierung mit CPQ-enabled Commerce
10.10. um 10 Uhr Webinar | Techedge GmbH, Walldorf

 

Wir danken Ihnen, wenn Sie diesen Artikel jetzt weiterempfehlen:

Anzeige

Über die Redaktion IT-Onlinemagazin

Abonnieren Sie jetzt unseren IT-Onlinemagazin Newsletter.   Etwa zweimal pro Monat werden Sie kompakt und unterhaltsam mit wichtigen Nachrichten aus der SAP- und ERP-Community versorgt.

Lesetipp für Sie:

SAP Sicherheit erhöhen

SAP Sicherheit: Vier schnelle Möglichkeiten zur besseren Absicherung

Wie kann man in SAP-Landschaften RFC-Schnittstellen, Netzwerkschnittstellen und ABAP-Code sicherer machen, und warum sollte man …