IT-Onlinemagazin
Wie erreiche ich meine Zielgruppe, wie motiviere zum Besuch unserer Events und Webinare und wie bekomme ich Kontakt zu potenziellen Kunden? SAP-Partner stecken oft in der Sackgasse, wenn es viele Marktbegleiter mit ähnlichen Angeboten gibt, sie sich zu stark am Marketing der Herstellers SAP orientieren, und besonders dann, wenn ihnen die Digitalstrategie fehlt.
Mit klar erkennbarem Kompetenzprofil, das die Lücke zwischen Herstellerangeboten und Kundenbedarfen verringert, und „digitalen Landebahnen“ können sie jedoch schon mit geringem Aufwand bessere Ergebnisse erzielen. „Kundengewinnung ist wie flirten. Wer mit der Tür ins Haus fällt, gewinnt in der Regel nicht“, sage ich, wenn mich SAP-Partner fragen, warum sie mit einmaligen oder unkoordinierten Aktionen nicht die gewünschten Marketingergebnisse erzielen.
Bin ich klar erkennbar attraktiv?
Ein klar erkennbares Profil ist Voraussetzung, das grundsätzliche Interesse für ihre Angebote zu wecken. Wer keine Story (why – how – what) erzählen kann, bleibt in der Regel nicht merkenswert.
Auffällig ist, dass SAP-Partner weiterhin oft aus ihrer Innensicht kommunizieren und die Kundenbrille weit weggelegt haben. Marketingverantwortliche müssen die regelmäßige Kommunikation mit Kunden und Interessenten etablieren, um ihre Sprache zu sprechen, ihre Nöte zu verstehen und die richtigen Argumente zu finden.
Bei ähnlichen Angeboten ist derjenige im Vorteil, der klarer seinen Kundennutzen transportieren kann. Übrigens ist es wichtig, an das Flirten zu denken: nicht immer klappt es beim ersten Versuch, aber dazu später mehr.
Imitiere ich das SAP-Marketing oder habe ich ein eigenes Profil?
Als Technologie- und Plattformanbieter muss SAP eine hohe Schlagzahl im Marketing hinlegen. Weil SAP als Hersteller über grundsätzliche Möglichkeiten und Einsatzgebiete aufklären will, ist die Sprache und Kommunikation oft eher allgemeingültig, unspezifisch und generisch.
Wer als SAP-Partner diese Kommunikation imitiert, verpasst eine Chance und macht einen Fehler. SAP-Partner können und müssen hier viel konkreter werden. Sie sollten die Chance nutzen, Relevanz im Kunden- und Interessentenkreis zu bekommen.
Bei der hohen Innovationsgeschwindigkeit kann mal als „Übersetzer“oder „Advisor“ für seinen Kundenkreis Gehör und Akzeptanz finden, wenn man eine Bewertung von Themen vornimmt und die Übertragbarkeit für den potenziellen Kundenkreis damit verständlicher und relevanter transportiert.
Falle ich mir der Tür ins Haus?
Kommen wir noch einmal zurück zum Flirten. Beobachtet man die Social Media Aktivitäten von SAP-Partnern in Vertrieb und Marketing, fallen sie oft mit der Tür ins Haus. Es werden beispielsweise nur eigene Angebote „empfohlen“, Einladungen zu eigenen Webinaren und Events ausgesprochen und vielleicht noch Stellenangebote gepostet, weil da der Schuh besonders drückt. Wo bleibt da die Relevanz und Attraktivität für SAP-Kunden?
Ich muss mir gut überlegen, was ich wem sage oder schreibe – besonders auf den übervollen Social Media Kanälen. Über Profil und Kontinuität kann ich Vertrauen aufbauen, sofern ich relevante Inhalte für meine potenziellen und bestehenden Kunden interpretiere, aggregiere, aufbereite und leicht konsumierbar mache.
Ich falle dann nicht mit der Tür ins Haus, sondern werde als Ratgeber akzeptiert. Das ist Arbeit, braucht besondere Skills, aber lohnt sich: Wer die Komplexität reduziert, Hilfestellungen und praxisnahe Empfehlungen gibt, ist gerne gesehener Partner.
Das IT-Onlinemagazin veranstaltet am 22.05. und 23.05.19 die SAP-Partner Marketingexperten Konferenz 2019 in Hildesheim. Dort findet erneut der Erfahrungsaustausch unter Gleichgesinnten, die Diskussion von Best-Practices, Vorträge und Expertengespräche zum eigenen Benchmarking und zur Entwicklung neuer Ideen im Marketing von Produkten und Dienstleistungen in der SAP-Community statt.
