Interview: Wie gelingt die Gewinnung neuer Partner im ERP Markt?

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Posted 22. Januar 2014 by Redaktion IT-Onlinemagazin in SAP®-Partner

Wir befragten Guido Heinz, Channel Manager Europa bei Epicor Software Deutschland, zu seinen Erfahrungen bei der Gewinnung von ERP-Partnern.

IT-Onlinemagazin: Herr Heinz, Ihre Aufgabe ist seit Mitte 2012, neue Partner für Epicor ERP in Europa zu gewinnen. Wir beobachten, dass viele Systemhäuser vollständig damit ausgelastet sind, ihre Bestandskunden zu betreuen und vergleichsweise wenig Unternehmen sich Gedanken über neue strategische Partnerschaften machen. Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wann sind Systemhäuser offen für neue ERP-Produkte?

Guido Heinz Epicor Deutschland ERPGuido Heinz: Systemhäuser sind dann offen, wenn ihre bisherigen ERP-Produkte die Anforderungen ihrer Kunden nicht mehr erfüllen können. Beispielsweise wenn die Software-Architektur veraltet oder nicht flexibel genug ist, um auf unterschiedliche Weise bereitgestellt zu werden. Unternehmen fordern heute, dass ERP sowohl als On-Premise-Modell, aber auch als Hosting-, Two-Tier- oder Software-as-a-Service-Lösung verfügbar ist, um auch kleinere Niederlassungen kostengünstig in eine einheitliche ERP-Umgebung am Hauptstandort einzubinden.

Gleichzeitig werden die Anforderungen der Kunden immer internationaler, komplexer und anspruchsvoller, was beispielsweise mobile Anwendungen, Collaboration-Funktionen oder die Integration mit Manufacturing Execution Systems (MES) betrifft. Alle diese Anforderungen können wir mit Epicor ERP sowie mit Epicor Mattec MES abdecken, was für Neu- als auch Bestandskunden der Partner attraktiv ist.

Wie viele Partner haben Sie in den letzten 18 Monaten gewonnen und was waren aus Ihrer Sicht die Hauptentscheidungskriterien für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten?

Wir haben in den letzten 18 Monaten fünf neue Partner gewinnen können und sind mit weiteren im Gespräch. Von den fünf neuen Partnern wurden bereits zwei auf unsere Partnerkonferenz mit Awards ausgezeichnet. Die Entscheidungskriterien sind in Europa nicht sehr unterschiedlich. Partner aus der Schweiz und Österreich haben vor allem Kunden, die international tätig sind – entsprechend finden sie mit uns einen Anbieter, dessen ERP-Lösung in über 30 Sprachen verfügbar und der mit mehr als 60 Filialen und Büros rund um den Globus vertreten ist. In Deutschland zählt insbesondere, dass die ERP-Lösung spezifisch auf die Anforderungen des Mittelstands ausgerichtet ist und in branchenspezifischen Produkt-Suites leistungsfähige Funktionen bereits Out-of-the-Box bietet.

Und wenn die Partnerschaft nicht zustande kam … woran ist es dann gescheitert?

Epicor ist an langfristiger Zusammenarbeit interessiert und bietet dafür umfassende Unterstützung über ein dediziertes Programm. Wichtig ist dafür, dass die Partner bereits Kompetenzen in ERP haben, über ausreichend Ressourcen für die anspruchsvolle Betreuung der ERP-Projekte verfügen und einen Markt adressieren, den wir mit Epicor ERP auch erreichen können. Ist dies nicht gegeben und zeigt sich daher kein entsprechendes Umsatzpotenzial, dann macht es für beide Seiten keinen Sinn, in eine Partnerschaft zu investieren.

Wenn ich als Systemhaus ein weiteres Produkt in mein Portfolio nehmen will, muss ich zunächst investieren – vorrangig in Ausbildung und Know-how-Aufbau zum Produkt. Wie unterstützen Sie neue Partner bei diesem „On-Boarding“-Prozess?

Neben der Epicor University für die Zertifizierung der Partner arbeiten wir mit einem Dienstleister zusammen, der auf diesen On-Boarding-Process spezialisiert ist. Zudem begleiten wir neue Partner bei ihren ersten Projekten, um in der Praxis die Erfahrung unserer Experten direkt weiterzugeben und so den Erfolg auch sicher zu stellen. Epicor hat in EMEA eine Channel-Organisation, die sich um genau diese Anforderungen kümmert. Unterstützung bietet auch das Partner-Netzwerk selbst. Unsere Partner stehen nicht in Konkurrenz und sind daher offen für eine teilweise sehr enge Zusammenarbeit untereinander.

Haben Sie eine Empfehlung, worauf Systemhäusern bei ihrem Auswahlprozess achten sollten?

Aus meiner Sicht ist es immer wichtig, dass der Software-Hersteller ein spezifisches Channel-Programm hat. Dabei sollte auch eine klare Abgrenzung zwischen Direkt- und Partner-Geschäft definiert sein. Epicor zielt in der DACH-Region auf maximal 15 Partner. Dies gewährleistet, dass wir die Partner optimal unterstützen können – ob in Vertrieb und Marketing, bei Consulting und Systemimplementierung oder bei der Systempflege und Weiterentwicklung. Das heißt zum einen, dass das Verhältnis zwischen den Ressourcen des Anbieters und der Anzahl der Partner stimmen muss. Zum anderen sollte die Partnerschaft für die Systemhäuser ein gewisses Alleinstellungsmerkmal bedeuten mit einem Umsatzpotenzial, das die Investition in die Partnerschaft auch wirtschaftlich rechtfertigt.

Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Helge Sanden, Chefredakteur des IT-Onlinemagazins.

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